Is cold calling vandaag de dag nog effectief?
Met zoveel (nieuwe) communicatiemiddelen die er zijn, is de vraag die zich stelt, zetten we in op outbound of inbound sales?
Wat is inbound en outbound sales?
Inbound sales is wanneer een potentiële prospect of klant jouw bedrijf contacteert om interesse in te tonen in jouw producten en/of diensten. Bij outbound sales wordt er contact gelegd door de sales rep met een klant of prospect die nog geen blijk van interesse heeft gegeven voor het product of dienst.
Over cold calling in een veranderde omgeving
Cold calling is altijd één van de beste manieren gebleken om aan outbound sales te doen, om die eerste afspraak te kunnen vastleggen. In het digitale tijdperk waarin we nu leven is er echter heel wat veranderd. Bedrijven en hun inkopers hebben online toegang tot heel wat informatie. Zij bereiden zich veel beter voor vooraleer ze overgaan tot een aankoop. Vooral in B2B zijn de inkopers als gemiddeld 60% door hun aankoopcyclus alvorens ze eerste contacten (willen) leggen met sales. Ze weten al heel goed wat er op de markt ter beschikking is en wat een oplossing kan bieden voor hun noden vooraleer ze daar een sales rep over willen horen.
Sales reps worden in het begin van de aankoop meer en meer gebypassed, inkopers doen online onderzoek liever op hun eigen tempo, op basis van de de verschillende ‘objectieve’ bronnen ter beschikking. Enkel in een later stadium in het aankoopproces, wanneer al duidelijker is hoe hun noden kunnen ingelost worden, staan ze open om de discussie met de sales rep aan te gaan, om meer gedetailleerde informatie te krijgen of een op maat gemaakte oplossing. Het wordt dan ook moeilijker om de inkopers telefonisch te bereiken, zeker die van de jongere generaties. Hun directe telefoonnummers worden afgeschermd of telefoontjes van ongekende nummers nemen ze niet op. Enkel wanneer ze specifiek op zoek zijn staan ze open om gebeld te worden. Cold calling wordt dan ook minder en minder kosten efficiënt. Onderzoek heeft uitgewezen dat
- minder dan 2% van cold calls resulteerde in meetings,
- en dat er gemiddeld meer dan 6 uur cold calling nodig is om één afspraak vast te leggen.
Als we dan in rekening nemen hoeveel van deze afspraken effectief leidt tot sales kunnen we ons de vraag stellen of het de kosten/moeite wel waard is.
Hoe kan cold calling nog wel renderen?
In plaats van tijd te spenderen aan cold calling lange lijsten uit externe databases , is het heel wat efficiënter om prospecten te contacteren die al enige blijk van interesse hebben gegeven. Het komt neer op een mixed approach van in- en outbound sales. Van het moment dat je inbound leads hebt, door bijvoorbeeld likes of reactie op social media kanalen of het downloaden van newsletters, het lezen van blogs of het deelnemen van een webinar ga je deze via outbound calls benaderen. De call is dan niet meer ‘cold’ maar eerder ‘lauw’, je weet dat de prospect reeds bewust is van het bestaan van jouw bedrijf, product of dienst, of nog beter je hebt al een indicatie gekregen van waar de inkoper zich bevindt in het aankoopproces. Met deze informatie indachtig is het voor de sales rep heel wat gemakkelijker om tijdens de call een ‘connectie’ te maken, een added value te brengen en dus zal de kans op conversie heel wat hoger liggen.
In het geval je niet genoeg inbound leads hebt, komt het erop aan om een zo goed mogelijke selectie te maken van interessante prospecten en via alle (online) kanalen ter beschikking informatie te verzamelen zodat cold call gedeeltelijk kan gepersonaliseerd worden. Kwaliteit van de calls komen boven de kwantiteit! En kwaliteit kan geleverd worden door de noden van de inkoper te kennen en erop in te spelen, eerder dan een standaard script af te haspelen. Dat zal uiteindelijk leiden tot beter conversie ratios en een efficiëntere tijdsbesteding.
Best of both worlds…
Het komt er dus op neer om het beste van beide werelden, inbound en outbound, samen te nemen om de juiste selectie te maken en goed voorbereid te zijn om de informatie te kunnen leveren waar de inkoper op dat moment naar op zoek is.
