Het nieuwe selling: Social Selling
Niet meer dan 10 jaar geleden werd het gebruik van social media voornamelijk gelinkt met de privésfeer, om nieuwe vrienden te maken, contact te houden of oppervlakkige gesprekken te voeren. Vandaag is dat volledig veranderd en begrijpen de meeste bedrijfsleiders het potentieel van ‘Social selling’ ook in een professionele context.
Wat is social selling?
Social selling is een verkoopmethode waarbij sociale media platformen, zoals Linkedin, Facebook, Instagram, Twitter, Youtube etc, gebruikt worden om informatie over jouw product, dienst of bedrijf te delen met potentiële klanten om hun nieuwsgierigheid en interesse te wekken. Er wordt als het ware een zaadje in de hoofden van de prospecten geplant met als doel contact met hen te kunnen leggen en een communicatielijn op te zetten waardoor een verkoop uiteindelijk tot stand kan komen.
Social media opnemen als verkoopkanaal wordt meer en meer een must.
Laten we er even wat statistieken bij halen:
- 98% van de werknemers gebruiken social media voor persoonlijk gebruik.
- 80% van de werknemers gebruiken social media voor professioneel gebruik
- 67% van de inkopers maakt tijdens hun inkoopproces een shortlist op basis van online onderzoek, zonder dat er persoonlijk contact met de verkoper is geweest
- 90% van de best presterende verkopers in B2B gebruiken social media om met prospects en klanten te communiceren.
- 78% van de social sellers hebben beduidend betere verkoopcijfers dan hun peers die geen social media gebruiken.
Het toenemend belang van social media in het verkoopproces kan dan ook niet overschat worden! Niet alleen in BtoC maar zeker ook in BtoB!
Uit rondvraag blijkt dat 98% van alle B2B bedrijven een grote waarde ziet in social selling, maar slechts iets meer dan de helft effectief een social selling programma heeft opgezet. En dus kunnen vandaag heel wat bedrijven door social media op een juiste manier in hun verkoopproces te integreren nog werkelijk het verschil maken.
Social selling gaat niet enkel over het toevoegen van nieuwe contacten aan je sales lijst, maar het gaat vooral over zinvolle sociale interacties waarbij je de klant met inhoud kan overtuigen dat jouw product of dienst een betrouwbare oplossing is voor zijn/haar probleem. Meer dan de deal te sluiten is social selling er op gericht om gekwalificeerde leads te genereren. Om het volle potentieel te benutten moet sales echter bereid zijn om tijd en moeite te investeren in een vertrouwensrelatie met de prospect.
Wat zijn de verschillen met traditionele kanalen?
Laat ons ook duidelijk stellen dat social selling de meer traditionele manieren van verkopen, zoals face-to-face, email, telefoon, beurzen, netwerking etc. niet vervangt. Het is een aanvulling daarop, een extra kanaal om informatie te verspreiden, prospecten te vinden en met hen te communiceren. Een essentiële taak van elke verkoper blijft onderzoeken waar de inkoper zich in de aankoopfunnel bevindt om dan te bepalen wat de beste kanalen zijn om hem/haar te bereiken. Uit onderzoek blijkt echter, zeker in het post corona tijdperk, dat social media de rol van heel wat traditionele verkoopkanalen overgenomen heeft. En dat dit ook zo zal blijven in de toekomst.
Enkele voordelen van social selling vs de traditionele sales kanalen:
- Het bereik is meestal groter dan bij de traditionele kanalen, globaal over de grenzen heen.
- Je hebt geen grote budgetten nodig om successen te halen.
- Social media geeft de mogelijkheid om te interageren met de klant waardoor de betrokkenheid beter is en langer duurt.
- Het is makkelijker om het succes van campagnes te meten en te analyseren.
De basis van social selling.
Wanneer je als bedrijf aan social selling wil doen zijn er 2 belangrijke aspecten die je moet bewerkstelligen:
1.Content
De kern van social selling is het creëren van relevante content. Inhoud waarnaar de inkopers op zoek zijn en die een meerwaarde bieden in de verschillende stappen in hun aankoopproces. Door het delen van content ga je vertrouwen creëren en een reputatie opbouwen van ‘expert ter zake’ (thought leadership). Jouw doelpubliek zal geïnteresseerd zijn in jouw opinies, informatie en bereid zijn naar je te luisteren voor het oplossen van hun problemen.
2.Conversation
Conversaties zijn de ultieme content. Als je mensen zo ver kan krijgen om met je te interageren zal er een persoonlijke connectie ontstaan die verder reikt dan een normale verkoper-aankoper relatie. Je gaat een vertrouwensband opbouwen waardoor het veel makkelijker is om mensen te overtuigen om bij jou te kopen. De verkoop vloeit als het ware voort uit de menselijke connectie, als een natuurlijk proces. De sociale media platformen zijn in het bijzonder er op gericht om zulke conversaties te faciliteren.
Social selling heeft dus als doel om het koopgedrag te beïnvloeden door het voortdurend creëren van waarde/content waardoor een op integriteit gebaseerde relatie wordt opgebouwd die als basis dient om mensen te overtuigen jouw producten en diensten aan te kopen.
Sellent ondersteunt bedrijven bij het opzetten, uitbouwen en uitvoeren van hun social selling processen.
Contaceer ons voor meer info?
Wil je meer weten over social selling? Of wil je beroep doen op Sellent?
