Skip to main content
Prospectie

Wat je als HR-Manager moet weten als het gaat over sales

By 01/07/2024juli 11th, 2024No Comments

5 gouden tips bij het aantrekken van salesprofielen

Focus op adaptieve vaardigheden
Met de snelle technologische vooruitgang en de verschuiving naar digitale interacties,
moeten sales professionals flexibel en adaptief zijn. Zoek naar kandidaten die blijk geven
van het vermogen om zich snel aan te passen aan nieuwe technologieën en
verkoopmethoden, zoals het effectief gebruikmaken van CRM-systemen, data-analyse tools
en AI-gestuurde platforms.

 

Relatiegerichte competenties zijn een prioriteit
Hoewel technologische vaardigheden belangrijk zijn, blijven menselijke interactie en
relatiebeheer cruciaal. Kandidaten die sterk zijn in consultatieve verkoop, met vaardigheden
zoals actief luisteren, empathie en het uitbouwen van langdurige relaties, kunnen significant
bijdragen aan het vertrouwen en de tevredenheid van klanten. Selecteer kandidaten met een
bewezen staat van dienst in het opbouwen van duurzame klantrelaties.

 

Peil naar datagedreven besluitvorming
De moderne sales professional moet vlot data kunnen interpreteren en gebruiken om
verkoopstrategieën vorm te geven. Zoek naar kandidaten met ervaring in datagedreven
verkoopmethoden, die in staat zijn om klantgedrag te analyseren en op basis daarvan
aanbevelingen op maat te doen. Dit vereist niet alleen analytische vaardigheden, maar ook
een strategische mindset om inzichten om te zetten in effectieve verkoopacties.

 

Een leven lang leren
De verkoopomgeving evolueert voortdurend. Sales professionals moeten bereid zijn om zich
voortdurend bij te scholen. Investeer in kandidaten die een leergierige houding hebben en
proactief hun kennis en vaardigheden bijwerken. Faciliteer regelmatige trainingen en
toegang tot de nieuwste verkooptechnieken en technologieën om ervoor te zorgen dat uw
team altijd vooroploopt in de markt.

 

Zoek naar multifunctionele vaardigheden
In een complexe markt is het essentieel dat verkopers verschillende rollen kunnen vervullen,
van traditionele verkoper tot strategisch adviseur. Kandidaten die multifunctionele
vaardigheden bezitten, zoals probleemoplossend vermogen, strategisch denken en het
vermogen om als vertrouwenspersoon op te treden, kunnen zich beter aanpassen aan de
diverse eisen van klanten. Zorg ervoor dat uw wervingsproces deze veelzijdigheid
identificeert en waardeert.

 

Geschiedenis

De wereld van verkoop heeft een opmerkelijke transformatie ondergaan sinds de vroegste vormen van ruilhandel. Van face-to-face interacties en mond-totmondreclame tot de huidige digitale revolutie, de rol van een sales professional heeft zich aanzienlijk ontwikkeld. Het sales profiel door de jaren heen is sterk veranderd. Wat is de impact van deze veranderingen op de vaardigheden en welke kennis heeft men nodig om competitief te zijn in de huidige markt?

 

De Vroege dagen: ruilhandel en directe interactie

In de vroegste dagen van de menselijke beschaving werd handel voornamelijk gedreven door ruilhandel en directe face-toface interacties. Verkopers vertrouwden op mond-tot-mondreclame en persoonlijke relaties om hun waren aan de man te brengen. Deze directe benadering betekende dat verkopers een diepgaande kennis moesten hebben van hun producten en een sterke relatie met hun klanten moesten opbouwen.

 

19e en 20e eeuw: De opkomst van communicatie technologie

Met de uitvinding van de telefoon en telegraaf in de 19e eeuw werd het mogelijk om te communiceren zonder fysiek te reizen. Dit introduceerde een nieuwe dimensie in
verkooptechnieken, waarbij verkopers nu konden onderhandelen en verkopen op afstand.

De 20e eeuw zag de introductie van radio en televisie, wat nieuwe mogelijkheden bood voor massacommunicatie en reclame. In 1927 werd het concept van marketingpsychologie en de AIDA-formule (Attention, Interest, Desire, Action) geïntroduceerd, wat leidde tot transactionele verkoopmethoden. Transactionele verkoop richtte zich op snelle, kortetermijntransacties waarbij de nadruk lag op productkenmerken en prijs.

 

Eind 20e eeuw: Consultatieve verkoop en SPIN selling

Aan het einde van de 20e eeuw werd de verkoopwereld verrijkt met de concepten van
SPIN Selling (1988) en consultatieve verkoop (1970). Deze methoden benadrukten het
belang van diepgaande klantrelaties en het leveren van op maat gemaakte oplossingen
voor de specifieke behoeften van de klant. Verkopers werden gezien als adviseurs en
vertrouwenspersonen, wat leidde tot langdurige samenwerkingen.

 

21e eeuw: Het tijdperk van het internet

Het internet bracht een revolutie teweeg in de verkoop, met een verschuiving naar digitale marketing en sociale media. De laatste twintig jaar hebben gezorgd voor een explosie van informatie en technologie, wat de verkoop verder heeft getransformeerd. Verkopers moesten nu digitale vaardigheden ontwikkelen en leren omgaan met dataanalyse en online interacties.

 

De laatste jaren: AI en datagedreven verkoop

In de afgelopen jaren heeft de opkomst van kunstmatige intelligentie (AI) en datagedreven verkoopmethoden de verkoopwereld opnieuw getransformeerd. Verkopers gebruiken nu geavanceerde technologieën om klantgedrag te analyseren en gepersonaliseerde aanbevelingen te doen, wat leidt tot een meer efficiënte en op maat gemaakte verkoopervaring.

Vormen van verkoop

Transactionele Verkoop

Kenmerken
Transactionele verkoop is gericht op snelle, eenmalige transacties waarbij de nadruk ligt op productkenmerken en prijs. De interactie tussen verkoper en koper is beperkt tot de onmiddellijke transactie, met weinig aandacht voor het opbouwen van een langdurige relatie. Dit type verkoop komt nog steeds voor in sectoren waar slechts één verkoopgesprek plaatsvindt, vooral in de B2C-sector.
De rol van de verkoper
Verkopers in transactionele verkoop hebben een duidelijke winnaarsmentaliteit, veerkracht en doorzettingsvermogen. Ze richten zich op het overtuigend presenteren van de unieke verkoopargumenten (USP) van hun product om de klant te winnen. Deze benadering vereist een hoge mate van vastberadenheid en de bereidheid om door te zetten ondanks klantbezwaren.
Ideale profiel
Veel rode energie. De transactiegerichte verkoper wordt gekarakteriseerd door een resultaatgerichte aanpak, waarbij snelle beslissingen en kortetermijnresultaten centraal staan.

Consultatieve verkoop: De klant staat centraal

Kenmerken
Consultatieve verkoop, ook wel oplossingsgericht of klantgericht verkopen genoemd, plaatst de klant centraal. Verkopers fungeren als adviseurs die zich richten op het begrijpen van de behoeften, uitdagingen en doelen van de klant. Dit vereist een diepgaande interactie en samenwerking om op maat gemaakte oplossingen te bieden.
De rol van de verkoper
In deze benadering creëren verkopers een partnerschap met de klant, fungeren ze als waardevolle bronnen en vertrouwde adviseurs. Ze zoeken naar de unieke koopredenen (UBR) van de klant door de juiste vragen te stellen en actief te luisteren. Het doel is een product-fit te vinden die specifiek aansluit bij de behoeften en ambities van de klant.
Ideale profiel
Groene en gele energie. Consultatieve verkoop vergt een mensgerichte benadering, waarbij vertrouwen en langdurige relaties centraal staan.

Guided selling: De toekomst van verkoop

Kenmerken
Guided selling, of geavanceerde consultatieve verkoop, maakt gebruik van technologie, data en interactieve tools om klanten door het aankoopproces te begeleiden. Deze methode biedt gepersonaliseerde aanbevelingen en assistentie op basis van de specifieke behoeften en voorkeuren van de klant.
Realiteit van vandaag
Tegenwoordig is 57% van de aankoopbeslissingen al gemaakt voordat een klant een leverancier contacteert, en 67% van de koopreis verloopt nu digitaal. De overvloed aan informatie maakt het voor kopers lastig om keuzes te maken, waardoor verkopers moeten optreden als betrouwbare gidsen door de wirwar van informatie.
Hoe differentiëren
In een wereld waar standaardproducten en -diensten verleden tijd zijn, moeten verkopers zich onderscheiden door gepersonaliseerde ervaringen en cocreatie. Dit betekent dat verkopers klantgegevens en inzichten gebruiken om aanbevelingen op maat te doen en interactieve tools implementeren om klanten te helpen de juiste keuzes te maken.
Kenmerken
Consultatieve verkoop, ook wel oplossingsgericht of klantgericht verkopen genoemd, plaatst de klant centraal. Verkopers fungeren als adviseurs die zich richten op het begrijpen van de behoeften, uitdagingen en doelen van de klant. Dit vereist een diepgaande interactie en samenwerking om op maat gemaakte oplossingen te bieden.
Technologie-integratie
Het gebruik van AI en machine learning om klantgedrag en voorkeuren te analyseren is cruciaal. CRM-systemen worden gebruikt om klantgegevens effectief bij te houden en te benutten, wat resulteert in een verbeterde klantbeleving.
Rol van de verkoper
Verkopers moeten nu fungeren als betrouwbare adviseurs, die klanten helpen navigeren door de overvloed aan informatie en opties. Ze moeten ook vertrouwd zijn met technologie en tools zoals CRM-systemen, geavanceerde presentatieplatforms en AI-gestuurde analyses om een gepersonaliseerde en efficiënte verkoopervaring te bieden.
Ideale profiel
In een hypercomplexe markt moeten verkopers als betrouwbare gidsen optreden, die klanten helpen door de overvloed aan informatie en hen voorzien van oprechte vergelijkingen, beoordelingen en deskundig advies.

Conclusie

De evolutie van het sales profiel heeft geleid tot een significante verschuiving in de vaardigheden en kennis die van een sales professional worden verwacht. Van transactionele naar consultatieve en guided selling, verkopers moeten zich aanpassen aan de veranderende behoeften van de markt en technologie om succesvol te blijven.

De moderne sales professional moet niet alleen beschikken over productkennis en overtuigingskracht, maar ook over coachingvaardigheden, actief luistervermogen en technologische knowhow.

Het vermogen om vertrouwen op te bouwen en een betrouwbare adviseur te zijn, is essentieel in het huidige complexe aankooplandschap Door te begrijpen hoe het sales profiel is geëvolueerd en welke vaardigheden en kennis nu nodig zijn, kunnen organisaties hun sales teams beter voorbereiden op succes in de toekomst.

Over Dries en Sellent

Sellent, een onderdeel van de Bonanza Group, is gespecialiseerd in het leveren van hoogwaardige verkoopdiensten voor zowel grote als kleine bedrijven.

Het bedrijf biedt een scala aan diensten, waaronder Interim Sales, waarbij bedrijven tijdelijk toegang krijgen tot ervaren verkoopprofessionals; Sales Consultancy, dat zich richt op het ontwikkelen en implementeren van verkoopstrategieën; Sales Recruitment, voor het vinden van het juiste verkoop talent; en Sales Training, gericht op het opleiden en coachen van de volgende generatie verkoopprofessionals.

Sellent staat bekend om zijn expertise in het transformeren van verkooporganisaties en het optimaliseren van verkoopprocessen om bedrijfsresultaten te verbeteren.

Dries-is een ervaren Sales & Marketing specialist en strategisch coach met een bewezen staat van dienst in de B2B-sector. Dries heeft een uitgebreide achtergrond in het coachen van verkoopteams, het ontwikkelen van bedrijfsstrategieën en het leiden van organisatorische transformatieprocessen.

nl_BE
en_GB nl_BE