Is er nog nood aan Face-to-Face sales?
Terwijl salespeople vroeger voornamelijk bij klanten op kantoor hun producten persoonlijk gingen voorstellen, is dat de laatste 10 jaar sterk veranderd. Technologie heeft de manier waarop wij communiceren met klanten en prospecten danig veranderd. Moderne verkopers hebben een resem aan verkoopkanalen ter beschikking waardoor ze de mogelijkheid hebben het sales proces volledig ‘remote’ te doen. Mede door de corona lockdowns heeft er een sterke shift plaatsgevonden van outside naar inside sales.
Inside vs Outside sales
Inside sales verwijst naar het proces van ‘op afstand’ verkopen via telefoon, e-mail, social media en andere digitale kanalen. Vooral in Saas en Tech industrieën is inside selling zeer populair en komen veel verkopers hun bureau amper nog uit. Bij outside sales, daarentegen, ontmoeten sales reps hun klanten/prospecten fysiek op kantoor, beurzen of industrie-events.
Inside sales laat zich verder ook kenmerken door:
- focus is op het leads te verwerven
- korte sales cyclus (<90 dagen)
- mogelijkheid tot het segmenteren van het verkoopteam (werken met verschillende experten die elk een afgelijnde specifieke taak hebben)
- kost ligt lager en is meer schaalbaar
Outside sales daarentegen:
- focus is op verder ontwikkelen en omzetten van leads
- langere sales cyclus (>90 dagen)
- minder mogelijkheden om de sales rollen te verdelen over de verschillende experten
- kost ligt hoger en is minder schaalbaar
Een shift naar meer Inside…
Een inschatting vandaag is dat in B2B meer dan de helft van de sales professionals zich hoofdzakelijk op ‘inside sales’ richt, terwijl dat 10 jaar geleden een duidelijke minderheid was. Inside sales jobs groeien naar schatting 15 keer sneller dan outside sales jobs. Toch is het ook belangrijk op te merken dat de lijn tussen inside en outside sales steeds vager wordt. Het is niet het één of het ander maar een combinatie dringt zich op. En hoe moet die combinatie er dan uitzien hangt voornamelijk af van jouw specifieke business en product.
Algemeen gesteld werkt inside sales vooral voor producten met een lagere kost, minder complexiteit en kleinere order volumes, terwijl outside sales eerder voor complexere sales cycli, duurdere producten wordt ingezet. Waar inside sales reps 7 keer zo veel productintroducties doen, scoren outside reps beter in het converteren van prospecten, 40% t.o.v. 18% bij inside sales reps. Het grote voordeel van Face-to-Face meetings is dat er een sterkere connectie met de prospect kan gemaakt worden waardoor een sterkere en langere termijn relatie kan ontstaan. Dit is voornamelijk interessant voor (hoogwaardige) producten waar er ook heel wat service, onderhoud en technische kennis moet meegeleverd worden.
Een ander voordeel van outside sales is dat er in het verkoopgesprek meer tools ter beschikking zijn, zoals presentaties, displays, samples etc. Op die manier kan de betrokkenheid van de prospect en de kans op een ‘sale’ sterk verhoogd worden. Visuals worden door ons brein 60.000 keer sneller verwerkt dan tekst. Belangrijk is dus om de aandacht te trekken met het juiste beeldmateriaal of product samples. Daartegenover staat dat outside sales zeer tijdrovend is en dat meer en meer bedrijven deze investering willen inperken waar mogelijk.
Onze 3 tips om mee te nemen bij het opzetten van een outside sales strategie
- Werk met afgelijnde verkoopgebieden, en zorg voor een efficiënte planning van de meetings en routes. Dit kan heel wat (nutteloze) reistijd uitsparen. Hiervoor zijn heel wat interessante software pakketten ter beschikking. Prioritiseer de verkoopgebieden. Wijs de gebieden met het grootste potentieel toe aan de beste sales reps.
- Bereid de Face-to-Face meetings zéér goed voor. Doe de nodige desktop research, analyseer beschikbare gegevens over de klant, zodat er tijdens de meeting sneller een connectie met de prospect kan gemaakt worden en op de werkelijke noden kan ingezoomd worden.
- Zet in op een goede samenwerking en communicatie tussen de outside sales en de rest van de (interne) organisatie. Doordat outside sales veel tijd bij klanten en in de markt doorbrengen hebben, verzamelen zij héél wat interessante informatie over de prospect die cruciaal is in het verkoopproces. Vaak is het echter een uitdaging om deze informatie goed naar de organisatie te laten doorvloeien. CRM-systemen kunnen hierbij van groot belang zijn.
Is inside of outside sales het best voor jouw bedrijf?
Het is niet het één óf het ander maar meestal een combinatie van de twee. Zorg er eerst voor dat je goed analyseert wat jouw business is en aan wie je verkoopt. Gaat het om minder complexe, goedkopere producten in hogere volumes dan kan je focus leggen op inside sales, gaat het daarentegen over duurdere, complexe producten, met een lange verkoopcyclus dan zijn face to face contacten veelal wenselijk. Het is zoeken naar de balans tussen kostenefficiëntie en de beste connectie maken met de prospect.
